キーエンス元社員による キーエンスの秘密②
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前回予想以上の反響をいただきました。
ありがとうございます。
よければ引き続きお付き合いください。
今回はキーエンス（KEYENCE）の徹底された合理主義の中身をお伝えしたいと思います。
機密に該当するようなことを書くつもりはありません。
既に過去発信されている情報に対して、元社員として正否を明らかにしてコメントを残したいと思います。
内容に問題があればご連絡ください。
前回のおさらい
こちらも併せてご覧ください。
営業編 徹底された合理主義の中身
photo by Affidabilita&Tecnologie
営業マンは外回りの日と 内勤の日があります。
おおよそ週3日が外回り、週2日が内勤になります。
外回りの日は所属部署（製品で分かれています）によって違いますが、おおよそ1日6件程度の訪問が目安になります。
朝一件目のアポイントは8時30分が基本。
夕方までフルで活動し、その後社内に戻ってメール返信したり、見積作成、サポート、提案書作成、勉強会などなど9時45分までみっちり働きます。
内勤の日はひたすら電話。
外回りのためのアポイントを取ったり、訪問の必要性が薄い案件のクロージングを行ったりします。
おおよそ1日60件程度の電話発信を行います。
受信も多いので、100件くらい電話していることになると思います。
これら訪問件数や電話の発信件数などすべてカウントされています。
そしてノルマがあります。
正直言ってこのシステムを今私が勤めている会社にそのまま取り入れるだけで、売上が上がると思います。
でも同時に大量に退職者が出ると思います。
そうなると結局売上は大きく下がってしまいます。
なので現実的にはできません。
キーエンスの場合はそれが既に文化になっており、サイクルが出来上がっています。
当たり前のことを徹底的にやれるのがキーエンスの強みです。
ちなみに昔はあったそうですが、近年は営業職で中途採用を行っていないはずです。
やはり新卒のうちにキーエンスのやり方で染めないと、なかなか続けるのが難しいのだと思います。
その他いくつか特徴的な仕組みについて記載します。
外報
外出報告書の略です。
これに1分単位で客先到着時間や面談終了時間について記載します。
ノルマに耐え切れずここに虚偽申告してしまった場合には、監査にバレると降格などの処分を受けることになります。
監査はETCの履歴や携帯の履歴の照合、または客先に対して抜き打ち調査を行うことで日々正しい活動を行っているか調査しています。
さらに「事前外報」と「事後外報」として、その名の通り訪問前日と訪問後に外出報告書ベースに先輩社員とミーティングを実施します。
そこで「なんでこんなアポ取ったんだ」とか「何PRすんの？」とか「なんで売れないんだよ」などなど、日々詰められることによって日々成長できるようになっています。
もっとも重要なノルマは『利益』
多くの会社は売上を評価基準にしていると思いますが、利益率を追求するキーエンスらしい仕組みです。
簡単に言うと、営業マンがキーエンスから製品を購入し、お客様にそれを販売することでその差額が営業マンの成績になるようなイメージです。
（念のため記載しますが実際に購入するわけではありませんよ。ノルマ達成出来ないから自分で購入するとか、そんな非合理的なこともありえません。）
極端な例ですが100万円で仕入れたものを110万円で売るのと、10万円で仕入れたものを30万円で売るのでは、後者のほうが2倍の営業成果があると見られます。
他にも部署（製品ごとに分かれている）ごとに利益率を競い、上位部署にボーナスが出たりなど、利益については社員全員が強く意識できる仕組みになっています。
ロープレ
新人研修時はもちろん、営業所やエリア勉強会など様々なところで営業ロールプレイを行います。
配属される営業所によっては新人のとき毎日7時に出社してロールプレイを先輩とやっている、なんて話も聞いたことあります。
カタログPRの仕方や、製品デモの見せ方などをいろんなシチュエーションで鍛えます。
先輩や上司よりお客様のほうがよっぽど優しいので、毎日ロープレをやっていると自然と営業が出来るようになってきます。
今回はこれでおしまいです。
まだまだネタはありますので、ぼちぼち更新しようと思います。
次は本社編かな。
最後に、営業関連の本は色々と読み漁りましたが個人的に面白かった本を以下に紹介します。
特に「1億円稼ぐ 営業の強化書」は営業にまつわる仕事をしている方だけでなく、すべての社会人、そしてこれから社会に出る大学生にもお勧めしたい名著です。
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